En ærlig snak fra startup-fronten

Paul Nolan, administrerende direktør i 360job

Som startup er vejen belagt med sten, bump, stopskilte og faldgruber. I selve idéfasen er man lykkelig blind overfor disse, hvilket måske er godt det samme, da for meget viden om de udfordringer, der ligger forud kan tage en stor del af gejsten i den kreative opbygningsfase, hvor man skal tro på, at alt kan lade sig gøre.

Det er nu ca. 2 år siden, at vi var i den kreative idéfase, hvor træerne voksede ind i himlen. Vi er kommet så langt, at vi netop nu har lanceret version 2.0. Og jeg vil nu give et indblik i nogle af de udfordringer og læringer, vi har fået på vores vej her til.

🙋 Finde det rigtige team

Som stiftere er man naturligvis fyldt med begejstring og energi, men hvordan finder man det rigtige team, der kan føre depechen videre og overføre denne begejstring og energi i samarbejdet med kollegaerne og kunderne? Vi fandt ud af, hvor vigtigt det var at finde folk med de rette værdier, der passede ind i netop vores lille virksomhed. Folk kan være nok så forskellige som typer, men med det samme værdisæt, så spiller orkesteret bare meget bedre. Mange af de uenigheder vi har haft, hvor bølgerne er gået højt, har været ekstremt sunde diskussioner, selvom det udefra kan ligne en negativ konflikt. Men forskellighed skaber konflikter, og disse konflikter skal vi være glade for. For på den måde får vi belyst en idé eller en udfordring fra flere sider, og på den måde får vi taget nogle langt bedre beslutninger, på et langt mere oplyst grundlag. Netop dette er en af de store styrker ved mangfoldighed.

💡 Er det nu også den bedste idé?

Det vi i starten troede var IDEEN viste sig hen ad vejen ikke at være det, vi skulle fokusere på. Her blev vi mødt af det engelske begreb ”Kill your darlings”. Det du måske ser som det centrale og mest betydningsfulde i dit produkt eller ydelse er ikke nødvendigvis det, der er behov for ude på markedet. Så din idé, skal ikke bare være god, der skal også være et problem, som du kan hjælpe dine kunder af med. Vi så vores kulturværktøj som den mest centrale feature i vores system. Alle synes det var rigtig smart, men…. Folk havde bare ikke lige dét som deres største behov, når de skulle rekruttere. Denne feature er nu blevet et tilkøbsprodukt, fordi vi blev nødt til at kigge på; hvad er det et for problem vi hjælper kunden af med? Og ikke bare hvad vi synes, der er fedt.

🛠️ Produktudvikling – Hvornår er nok nok?

Den kreative fase skal have en bagkant. Vi fandt os i en situation, hvor vi hele tiden blev ved at med at udvikle på produktet, hvilket betød en udskydning af lanceringen og dermed en udskydelse af, hvornår vi kunne begynde at tjene penge. Og uden penge overlever selv verdens bedste produkt ikke. Så det har været vigtigt for os at sætte en streg i sandet og sige: Nok er nok. Nu kan produktet det, det skal kunne, så vi kan lancere. Vi har i stedet lavet en udviklingsplan, så vi kan lave løbende udvikling, men hvor udviklingen er sat i system og prioriteret. Det giver samtidigt den fordel, at man hele tiden kan komme med nye opdateringer og superfede features til kunderne, så de løbende føler, at vores produkt er levende og udvikler sig til det bedre. Et andet problem var også, at vi i starten var meget opmærksomme på at udvikle på ALLE de idéer, vi fik fra vores kunder. Det kom til at betyde, at der blev sat tid og ressourcer af til at udvikle en feature, som måske kun én kunde kunne bruge. I stedet burde vi have været bedre til at sige nej til (rigtig gode) idéer, som kun tilgodeså en enkelt kunde og i stedet fokusere på flertallet af kunderne.

🔎 Fokus på konkurrenter – Hvornår er nok nok?

Da vi fik vores idé til 360Job, troede vi, at vi var de eneste, der havde tænkt denne fantastiske idé. Det viste sig så, at det var vi ikke. Vi havde, og har stadig, ting som vores konkurrenter ikke har, men det er inden for samme område, og vi kæmper helt sikkert om de samme kunder. Det er derfor ekstremt vigtigt at have styr på sine konkurrenter: Hvad kan de, hvor store er de, hvem er deres kunder osv. Det hvor det begyndte at tage overhånd var, når vi lod os dupere af flotte hjemmesider med flotte overskrifter osv. Det er ikke et problem at lade sig inspirere af, hvad konkurrenterne kan (Vi ved med garanti, at en af vores features, som vi lige nu er det eneste, der tilbyder, vil være at finde hos vores konkurrenter indenfor det kommende år). Problemet er først, når man begynder at tro, at vores produkt skal kunne det samme som ALLE vores konkurrenter kan tilsammen. For så er vi tilbage ved, at vi kunne komme til at udvikle os selv ihjel.

💰 Økonomi

Det er ikke nok blot at lave et enkelt budget, hvor man via et kig i krystalkuglen forsøger at komme med et kvalificeret gæt på, hvor meget man kommer til at sælge. Selvom man har et billede af, hvornår man når break even, så betyder det ikke nødvendigvis, at virksomheden overlever de kommende måneder. Nøglen er at lave flere business cases: Et Best Case Scenario, et Most Likely Case Scenario og et Worst Case Scenario. Og det er Most Likely Case Scenario, der med et lille pift af pessimisme, der skal være jeres økonomiske rettesnor. Enhver justering i forretningen skal medføre en justering af jeres business case. Så bliver et launch udskudt i 2-3 måneder, hvilke økonomiske implikationer vil det så have på virksomheden?

🔒 Investorer

Som det er meget oppe i tiden, er det ganske naturligt at søge investorer, og det har vi selvfølgelig også gjort. Men hvordan finder man investorer, der er interesserede? Hvor meget skal de have? Hvor meget er vores virksomhed i virkeligheden værd? Hvilken rolle skal de have? Og skal vi kigge efter investorer, der har fx har nogle kompetencer, vi ikke selv besidder? Vi forberedte os til vores investormøder ved at lave et såkaldt pitch-deck, hvor man med fordel kan svare på spørgsmål omkring bl.a., hvilket problem produktet løser, hvem har vi af konkurrenter, hvordan ser markedet ud, og hvad er vores planer for fremtiden. Det viste sig også at være en god øvelse for os selv, da der var mange af disse spørgsmål, vi selvfølgelig havde talt om, da vi startede med at udvikle produktet, men der var alligevel mange ting, der havde ændret sig ift. vores nuværende situation. 

📞 Salg af produktet

Mange har fået verdens bedste idé, men har ikke været i stand til at sælge den. Og det er her, den helt store indsats skal gøres. De fleste startups har ikke den helt store økonomi til at lave store marketingkampagner – og det har vi heller ikke. Vi har været nødsaget til at smøge ærmerne op og tage fat I kunderne fra en ende af. Vi har naturligvis lagt en salgsstrategi og må erkende, at når man er helt ukendt, som man jo er som startup, kan det være udfordring for kunder at bruge sin sparsomme tid på nogen, de aldrig har hørt om før. Her gælder det bare om at blive ved. Vores erfaring er, at du bliver nødt til at fatte knoglen og ringe ud og være ærlig om dit forehavende. Man skal dog være forberedt på at få rigtig mange nej’er. Men sådan er det nok for alle. Selv de bedste sælgere får langt flere nej’er end ja’er. (Og det er altså de færreste, der er så heldige at få eksponering på tv i den bedste sendetid, som i Løvens hule, hvor man efterfølgende bliver lagt ned af interesserede kunder 😊). Så hvis salg ikke er dig, må du ud og finde dem. Og de skal altså ikke "bare" være dygtige sælgere - de skal også tro på produktet og passe ind i dit team. Og netop det at finde den helt rigtige sælger er nok en af de største investeringer, du foretager, så sørg for at din rekrutteringsproces sidder lige skabet. Ellers kan de vise sig at være en rigtig dyr fornøjelse.

🗝️ Kundernes adgang til produktet

Vi har haft meget fokus på, hvordan vores kunder skulle have adgang til vores produkt. Allerede i begyndelsen besluttede vi, at brugervenlighed skulle være i højsædet. Så ikke nok med at vores system skulle være let at bruge, det skulle også være let at tilgå…. Og faktisk også at afgå. Hvis kunder vil bruge vores system, skal de kunne gå i gang med det samme - også uden at vi har været i dialog med dem. Når man tager sådan en beslutning, kræver det rigtig meget ift. design, brugervenlighed og ikke mindst gennemsigtighed (som faktisk er en af vores værdier, som vi fandt på før, det blev uhyre populært at sige ”Transparent” 😊). Dvs. at det skal være helt tydeligt, hvad produktet koster, og hvad man får for pengene. Derudover valgte vi, at der ikke skulle være oprettelsesgebyr og binding efter devisen: Det skal ikke koste noget bare at træde ind i vores forretning, og bryder man sig ikke om det, kan man forlade forretningen med det samme - uden at skulle betale for det i en efterfølgende periode, hvor man ikke ønsker at bruge systemet. Vi mener bl.a., at dette netop er en af de ting, der adskiller os fra vores kære konkurrenter.

💻 Kommunikation af produktet

I tråd med foregående, havde vi i starten lavet nogle meget komplekse produktpakker, som var svære at kommunikere så simpelt, som vi i virkeligheden synes, at produktet var (og stadig er). Men med et ønske om at produktet skulle være let tilgængeligt, burde det også være let at forklare. Vi så os derfor nødsaget til at gentænke præsentationen af vores produkter, hvor der kom et større fokus på brugeroplevelsen – det skulle være så let at forstå, at man faktisk kunne tage en beslutning med det samme.

📢 At gå fra kreativ idéudvikler til leder/administrator

I starten var vi kun os stiftere, hvilket gjorde det relativt let at styre den lille virksomhed. Efterhånden er der kommet flere, og her bliver administration og styring en vigtig del. Det er opgaver, der ligger langt fra de kreative idéudviklingsmøder. Efterhånden som disse opgaver hobede sig op, fjernede det vores fokus fra udviklingen af forretningen og produktet. Her fandt vi hurtigt ud af, at vi måtte ansætte en person, der kunne tage sig af den daglige drift og holde os lidt i ørerne, da vi gentagne gange faldt i ”vores system skal da også lige kunne denne ting ”-fælden. Med denne profil kom der styring på i virksomheden, hvilket er et centralt element, når man driver virksomhed: Hvor skal vi hen? Hvordan kommer vi derhen? Hvilke opgaver skal prioriteres? Hvem skal lave dem? Det vil sige, at der er fuldstændig styr på alle processerne i virksomheden, og der er lavet planer for videreudviklingen af systemet. For at få en idé med i planen diskuteres den, og giver den mening, vurderes det, hvilken prioriteret den skal have.

✔️ Kultur og værdier

Kulturen er bestemmende for, hvordan medarbejdere og ledere opfører sig i forskellige situationer. Det er kutymer, ritualer og indbyrdes "aftaler", herunder også de usagte; trækker vi overhovedet i samme retning? Netop dette er afgørende for succes eller fiasko og præger enhver handling og beslutning. Virksomhedskulturen kan være med til at fastholde medarbejderne, men også det modsatte. Derfor har det været vigtigt for os, at vi allerede fra starten havde fokus på, hvilken type kultur vi ville have i den lille biks. Nu er det sådan, at der altid vil være en kultur. Spørgsmålet er bare, om det en stærk eller svag kultur, og om det er en positiv eller negativ kultur. Det vi har gjort er at lave en test på vores egen kultur, hvor vi har brugt værktøjet Competing Values Framework (det er faktisk det famøse kulturværktøj, jeg referede til tidligere). Hvis jeg bedst skulle beskrive testen, er det en slags persontest på organisationen og ligner de mange persontest, vi bl.a. kender i dag, (DISC, Garuda, Wholebrain, EASI osv.). Det har hjulpet os med at finde ud af, hvor vi er i dag, og hvor vi skal sætte ind for at skabe en ordentlig balance. Det har også, som tidligere nævnt, gjort at vi i langt højere grad kan matche fremtidige medarbejdere med vores kultur og på den måde sikre et bedre match. Kultur spiller altså en ekstrem vigtig rolle – og måske særligt for en startup.

Det skal siges, at vi stadig ligger ved startupfronten, da vi endnu ikke er slået igennem og bare kan nøjes med at sidde ved telefonen og tage imod ordrer. Det er fantastisk udfordrende at være et sted, hvor man har satset alt, og hvor alle byder ind for at få projektet til at lykkes. Det skaber en speciel ånd, og det er langt fra lutter lagkage, men det er stadig den største, mest interessante og mest lærerige arbejdsmæssige udfordring, jeg personligt har stået over for, og som jeg ikke villet have været foruden - uanset om vi lykkes eller ej! 🚀